陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理在中国工程机械行业市场发展论坛分论坛第一场对话中发言

2019/4/26/4:22

    2019年4月25日,在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间,中国工程机械工业协会组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话,共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理、陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理、方圆集团有限公司何永荣副董事长、潍柴动力股份有限公司任冰冰副总裁、大族激光智能装备集团高功率焊接装备销售总部王祥总经理、山东铭德港城机械有限公司滑兵总经理、中国工程机械工业协会混凝土机械分会符忠轩会长等7位对话嘉宾围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

    主持人尚海波:昨天的高峰论坛主题是新变化、新挑战、新发展,体现的是“新”,今天围绕“开放、理性、诚信、品牌”这个论坛主题,给各位嘉宾准备了三个问题,第一个问题就是中国改革开放的政策和广阔市场的吸引力,就是引进来和走出去,有数据显示去年中国是吸引外资最多的国家,我们工程机械行业的发展,外资的吸引对我们行业的提升发挥了非常积极的作用,走出去企业有了实力和经验,瞄准国际市场。这样的形势需要行业企业好好把握,请嘉宾们结合各自企业在引进来、走出去的经验来分享。

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陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理

    陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理:陕西同力重工主要做大型土石方工程和露天矿山使用的大型自卸车,最早叫非公路自卸车,现在叫宽体自卸车,同力重工在2003年研发了这款产品,2005年开始走向市场,2018年宽体自卸车接近400台,产品、技术、规模、可靠性、用户服务方面取得了一些成绩。

    说到走出去我们从2009年产品成熟了开始在国际市场上进行开拓,但是到目前为止我们真正能够走出去的产品不到20%。即使在国内市场下滑的情况下,宽体车的出口销量一直增长,今年的1季度同比还是增长的,且增幅高于国内的增长幅度,2018年宽体车的出口占28%。

    所以走出去这条路的方向是正确的,而且前景非常好,大有可为,不单是要走出去更是要走进去,我进入行业34年,中国的产品从不缺乏走出去的机会,但是问题在于很多产品走出去又退回来,这是个很大的问题,真正做到落地生根,我们还有大量的工作要做。同力重工也会在这条路上坚定不移地走下去。

    主持人尚海波:第二个话题是,怎么去面对市场、怎么去爱护市场,共同打造维护健康的机械市场是我们整个机械行业共同的责任,多年的发展,价格战也好,过度竞争也好,今年形势向好,价格战不可避免,请各位领导围绕理性竞争、诚信经营,结合我们企业发展的经验谈一谈。

    陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理:我想从另外一个角度理解一下这个话题,竞争从哪里来?一个开放的环境下才会产生竞争,比如现在大量的外资企业进来,本土品牌必然要产生竞争,外资品牌之间,内资品牌之间,内外资品牌之间,在共同的市场上,开放的市场环境,目前中国的发展形势更加强调开放,和美国人是在目前形成了巨大的反差,既然是开放的环境,竞争不可避免,但是必须要理性竞争。

    竞争怎么才能理性,要看是怎么竞争?争什么?作为制造业、作为客户无非是在产品、价格、付款期、交货期、服务等几方面进行竞争,现在的焦点似乎就是在拼价,价格是一定以产品为基础,中国的市场,用户在心理上追低价,另外目前的招标环境下低价中标也是引导价格恶性竞争的源头,单纯地约束销售方理性认识还不够,把产品的定位摆对。

    针对中国市场,在产品理念上,同力重工要做中国最经济适用的车,作为全国首家开发宽体车的企业,从2004年开始到现在没有改变过。

    怎么能做到这一点?具体落实到经营环节的时候,我们的理念叫持续为客户提升产品价值,一定要把价格和产品的价值紧密联系在一起,给用户提供完整的解决方案,即用户的经济性测算,从购置成本到运营成本,以及运输,把这些成本算清楚,从买到产品把工程按时按质做完,用户的投入能否盈利。我们通过这种方式真正把产品的价值和用户的需求结合起来。

    但是我们的机械设备可能遇到更多的招标方对产品、价格、服务、交期等打分,价格的权重都是40%~50%,借今天这个场合我们也呼吁一下,目前普遍采取的招标方式,如何能在科学招标上做好?不要单纯在价格上竞争,而是如何体现产品的价值,如何挖掘用户使用产品的价值。

    第二,付款期限比拼,资金就出了问题,然后开始融资,上市企业等等大量的资金涌入我们行业,2012年我估计大家都在融资租赁方面吃了亏;不单单是拼期限,还拼首付,就是账期的问题,在非理性的竞争力不亚于价格的恶性竞争。希望大家把逻辑和思维连贯起来,我们公司定了一个标准,公司的资金链不紧张到经营发生困难的情况下,原则上不做融资租赁,反而是非常健康的客户确实是需要长分期,换句话讲就是判断他是否存在劣势风险,这样的分期要做融资租赁。

    中国的企业、中国的产品,真正体现高质量发展的除了产品技术、产量质量服务这些基本要素之外,还有经营企业的文化或者理念,特别是企业经营业绩的健康程度。让企业业绩相对平稳,而且资金链健康、负债率健康、利润健康、稳定增长,这是我们高质量发展最终的落脚点。

    主持人尚海波:去年是改革开放的40周年,40年中国发生了翻天覆地的变化,改革开放的40年,改变了中国,影响了世界,2019年是我们中华人民共和国成立70周年,也是全面建成小康社会实现第一个百年奋斗目标的关键之年,我们的工程行机械业也处在一个发展的关键时期,我们无畏惧路漫漫,相信在我们全体同仁的共同努力下,中国工程机械行业一定能够行稳致远!